Qualität bedeutet, der Kunde kommt wieder und nicht die Ware. Der Satz ist schon sehr alt, aber aktueller denn je. Ein Jeder, der sich durch die Krise quält, der sich unter ächzenden Anstrengungen windet, um sein Geschäft am Laufen zu halten, Mitarbeitern versichern will beziehungsweise muss, dass es wieder besser wird, hat alles Mitgefühl der Erde verdient. Eins steht fest: Es war noch nie wichtiger, den Saleszyklus zu hinterfragen, neu zu denken und zu optimieren.
Inhaltsverzeichnis
Worauf es bei dem Saleszyklus ankommt und woran dringend gearbeitet werden muss
Kommen wir aber zu der Qualität, die den Kunden wiederkommen lässt, zurück. Im B2B-Vertrieb ist nicht nur entscheidend, ob das Produkt den Ansprüchen der Kundschaft entspricht, sondern das ganze Paket: Erreichbarkeit, Lieferketten, Mahnwesen und der Prozess des Vertriebes, der allseits stark diskutierte „Saleszyklus“ muss stimmen, sprich alle Vertriebsabäufe aufeinander abgestimmt sein.
FRAGE:
Soll man alles digitalisieren, was zu digitalisieren geht?
NEIN, absolut NEIN.
Viele Kundenbeziehungen basieren nach wie vor auf einer persönlichen Ebene. Diese „wegzudigitalisieren“ ist ein fataler Fehler. Ich möchte also bewusst die Unterscheidung zwischen dem Bestandskundengeschäft und Neukundengeschäft aufzeigen, vorerst!
Also beginnen wir einmal mit dem Saleszyklus auf der Ebene „Neukunde“.
Hier beginnt der Saleszyklus mit dem Kennenlernen des potentiellen Leads. So weit so gut, aber woher nehmen, wenn keine Messen, Netzwerk-Partys oder ähnliche Formate einfach wegen einem Virus nicht mehr stattfinden können?
Also ist Schritt zwei automatisch obsolet. Was soll man bei „Niemanden“ herausfinden?
Warum Marketing heute unbedingt zum Saleszyklus dazugehören muss
Eine Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb hat immens an Bedeutung gewonnen, denn um an Leads, also potentielle Kunden zu kommen, muss das Marketing einiges stemmen und vielleicht auch einmal mit abgefahrenen Aktionen, die kein Vertriebler versteht oder für nicht umsetzbar hält, um die Ecke kommen. Also gemeinsam Strategien entwerfen wäre jetzt sinnvoll, der Vertrieb hat zurzeit gemeinhin auch nicht die Hölle zu tun – Stichwort Smarketing! (Aus eigener Erfahrung können wir nur immer wieder betonen, das ist nicht so schwer, wir machen das bereits seit zwei Jahren, #goFoxBase.)
Wie das Potentital eines leads herausgefunden werden kann
Schritt drei ist da schon spannender. Wie finden wir das Potenzial des Leads heraus, ob er sich eignet, ein Kunde zu werden, oder charmanter ausgedrückt: Kann das angebotene Portfolio an Produkten, Systemen oder Dienstleistungen den Bedarf des Leads decken?
Hier ist der Einsatz einer Guided Selling-Software mehr als gerechtfertigt. Ich kann an dieser Stelle unsere Software wärmstens empfehlen ;), die ist wirklich hochfunktional und das sage ich nicht nur, weil ich das muss (GF liest das bestimmt auch). Aber Spaß beiseite. Hier kommt der erste Ansatz, den eh viel zu langen Saleszyklus massiv zu verkürzen, zum Tragen.
Wir nennen das Bedarfsanalyse, immer von der Anwendung kommend, ohne dem Kunden schon 10.000 Produkte gezeigt zu haben. Der Kunde bekommt in Kundensprache Fragen gestellt, die seinen Bedarf beziehungsweise seine Anforderung definieren und bekommt am Ende die passendste Lösung für seine Anforderung empfohlen, oder gegebenenfalls auch mal keine, aber dann weiß das Unternehmen, dass der Interessent kein Potenzial hat, Kunde zu werden. Und das Alles ohne die Vertriebsressourcen anzuzapfen. Ich nenne das ganze recht einfach: Aschenputtel-Verfahren.
Da wir ein „amazonisiertes“ Kundenverhalten aus dem B2C kennen, wollen das auch viele in Ihren Berufsalltag adaptiert wissen:
Nun wissen wir aber auch, im B2C-Umfeld ist Qualität sekundär Conversion-orientierte Handlungen stehen hier im Vordergrund, oder mal nicht so charmant gesagt, dem CEO von Amazon ist es total schnuppe, ob das Spray hilft oder nicht – nicht sein Problem.
Aber was passiert, wenn man den potentiellen Kunden falsch berät? RICHTIG, er ist weg. Dafür ist der Wettbewerb zu groß und der Markt hart umkämpft. Ich bezweifele, dass man eine zweite Chance bekommt.
Nun aber zu der Struktur bei Bestandskunden. Man stelle sich vor, es gäbe eine Guided Selling Software, die es der Vertriebsorganisation gestattet, sich mehr um Bestandskundenpflege zu widmen. „Wie?“, fragt sich der Leser. Ganz einfach:
Dadurch das sich Neukunden/Interessenten/Kunden über die implementierte Lösung selbst qualifizieren, spart das Vertriebs-Team Zeit in der Erstansprache. Dieses erschaffene Zeitpensum wird einfach neu allokiert – ob nun in Bestandskundenpflege, Neukundenaquise oder in Strategie-Workshops mit dem Marketing.
Natürlich ist das Rad hier nicht neu erfunden worden, aber wenn man einmal genau nachdenkt, kann es keinen anderen Weg geben, den man einschlagen sollte, um nachhaltig seinen Vertrieb zu retten.
Und hier schließt sich der Kreis wieder – Qualität im Vertrieb bringt den Kunden zurück und nicht die Ware.