Ein digitaler Berater nimmt den Kunden an die Hand und führt ihn durch das Angebot, um in nur wenigen Minuten das passende Produkt oder die passende Dienstleistung zu finden. KI im Vertrieb ist gefragt und bietet zahlreiche Vorteile wie Zeitgewinn, bessere Planbarkeit und Effizienzsteigerung.
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Vertriebssoftwares und Künstliche Intelligenz sind bereits Teil des modernen Vertriebs. In Zukunft wird es auf Basis Künstlicher Intelligenz noch neue und spannende Möglichkeiten geben, den Kundenservice zu verbessern. Die Kundenansprache und der Service werden individueller und emotionaler – und das alles ganz digital. Vertriebssoftware und KI werden auch das Tagesgeschäft, besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten, enorm erleichtern. Durch digitale Kundenberatung werden nämlich Fehlbestellungen reduziert, Missverständnisse vorgebeugt und vor allem Zeit eingespart. Welche Möglichkeiten bietet KI im Vertrieb bereits heute? Und wie sieht ein digitaler Berater aus?
Was bedeutet KI im Vertrieb?
Der Begriff KI ist schon unendlich mal genannt, als schickes Trendwort verwendet und oft missverstanden worden. Unter KI stellt man sich Roboter vor, die mit der Zeit selbst lernen und eigenständig handeln können. Und ja, das ist KI, aber nicht nur. KI findet auch im Vertrieb statt und erleichtert alltägliche Arbeiten.
Im Vertrieb ermöglicht Künstliche Intelligenz nicht nur eine bessere, digitale Kommunikation mit den Kunden, sondern entlastet die Mitarbeiter von repetitiven Aufgaben und steigert die Effizienz. Hierbei sind wir weit entfernt von selbstlernenden Robotern und doch sprechen wir von einer Künstlichen Intelligenz, die Vertriebsprozesse vereinfacht.
KI bezeichnet grundsätzlich Maschinen, die lernen, urteilen und Probleme eigenständig lösen und sich somit an das menschliche Gehirn annähern. Künstliche Intelligenz ist also der Überbegriff für Anwendungen, bei denen Maschinen menschenähnliche Intelligenzleistungen erbringen.
Besonders häufig fallen im Zusammenhang von KI und Vertrieb auch die Begriffe Machine Learning und Predictive Analytics.
Machine Learning
Das maschinelle Lernen verwendet Algorithmen, um Daten zu analysieren. Aus diesen Daten lernt und trifft die Maschine fundierte Entscheidungen. Die Maschine bekommt dabei ein bestimmtes Ziel vorgegeben und lernt, aus dem Input Daten, ein Ergebnis abzuleiten.
Predictive Analytics
Bei Predicitive Analytics werden historische Daten verwendet, um zukünftige Ereignisse vorherzusagen. Dafür werden Daten aus der Vergangenheit mit weiteren, vordefinierten Faktoren analysiert. Das ist für den Vertrieb besonders spannend, wenn es um das Erkennen von Markttrends geht.
Im Vertrieb findet Künstliche Intelligenz vor allem da Einzug, wo es um den Direktverkauf an den Kunden geht. Im Direktvertrieb benötigt der Kunde Beratung, welche mit Hilfe von Algorithmen und eben KI sichergestellt werden kann und den Unternehmen wertvolle Einblicke in die Kundenbedürfnisse erlaubt.
Was sind die Vorteile eines digitalen Kundenberaters für den Kunden?
Produkte und Services werden durch weiter fortschreitende Innovationen und Möglichkeiten mithilfe von Künstlicher Intelligenz immer standardisierter. Auch die Kunden haben gelernt und bevorzugen digitale Kanäle. Besonders solche, bei denen sie individuell und schnell beraten werden. Vertrieb über digitale Kanäle ist heute nicht nur im Trend, sondern von den Kunden gewünscht.
Kunden, besonders im B2B, wünschen sich schnell und einfach das passende Produkt zu finden. Sie wünschen sich eine übersichtliche Plattform, auf der sie im Handumdrehen alle relevanten Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen finden und zusammenstellen können, um eine schnelle und gute Kaufentscheidung treffen zu können. Sie wünschen sich also in anderen Worten einen digitalen Kaufberater.
Die Entwicklung des Vertriebs geht immer weiter dahin, den Kunden mehr und mehr Informationen frei zugänglich zur Verfügung zu stellen, ohne mit dem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten zu müssen.
Was sind die Vorteile digitaler Kundenberatung für Unternehmen?
KI ermöglicht Live-Interaktion mit dem Kunden, sowie Ergebnisse, Trends und Entwicklungen im Kundenverhalten zu identifizieren, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Eine KI kann zudem Handlungsempfehlungen ebenso gut wie der beste Vertriebsmitarbeiter aussprechen und vernetzt dabei wertvolle Daten aus verschiedenen Informationsquellen an einem Ort. Damit löst sie das große Problem der schwer zu bewältigenden Datenmengen im Vertrieb.
KI schafft für Unternehmen weit mehr als Effizienz – sie ist ein Schlüssel zu erhöhter Wettbewerbsfähigkeit. Einige der Vorteil sind:
- Vereinfachung der Arbeitsabläufe
- Steigerung der Effizienz durch datenbasierte Geschäftsmodelle
- Erstellung genauerer Prognosen
- Schnellere Anpassung auf Marktveränderung
- Reduktion repetitiver Aufgaben
Die wesentlichen Vorteile liegen dabei auf der Hand: mehr Umsatz, Kompensation für den Rückgang im traditionellen Verkauf und Generierung spannender Kundendaten durch direkte, digitale Kundenbeziehung.
Das allerwichtigste aber ist, dass Kunde und Vertrieb enorm Zeit sparen beziehungsweise wieder zurückgewinnen! Dabei bieten Vertriebssoftwares ungeahnte Chancen. Einfache Aufgaben können automatisiert werden und durch eine standardisierte Wissensübergabe, können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit viel besser nutzen. Nach wie vor bleibt der persönliche Kundenkontakt wichtig! Datenerhebung über den Bedarf des Kunden helfen beiden Seiten, mehr Zeit für qualitative und zielorientierte Beratung zu gewinnen. Das gelingt zum Beispiel indem mit Hilfe der Künstlichen Intelligenz Standardfragen bereits gestellt und an den Vertrieb übergeben wurden.
Wie sieht so ein digitaler Kaufberater aus?
Ein Beispiel wie komplexe Beratung auch digital funktioniert, ist ein Produktkonfigurator. Produktkonfiguratoren sind Softwares, mit denen Produkte, aber auch Dienstleistungen oder Systeme digital und individuell, den Bedürfnissen des Kunden entsprechend, empfohlen und für den Kaufabschluss vorbereitet werden.
In der Baubranche zum Beispiel ist die Suche nach passenden Trockenbau-Lösungen nicht selten eine zeitintensive Herausforderung, denn Kunden benötigen eine ganze Reihe an Produktinformationen, Datenblättern, Konstruktionsunterlagen und vieles mehr. Mit einem Produktkonfigurator wird den Kunden die Suche nach der richtigen Lösung vereinfacht und die Planung und Angebotserstellung werden effektiver.
Hier ein paar Praxisbeispiele:
Danogips – Freiheit für den Trockenbau
KIMW – Angebotskonfigurator für Prüfungsleistungen in der Kunststoffindustrie
THOMSIT – Digitale Beratung zum Aufbau von Bodenbelägen
Implementierung von KI im Vertrieb: einfach oder kompliziert?
Die Spanne reicht von „sehr einfach und in wenigen Wochen umsetzbar“ bis „wir benötigen eine Innovationsabteilung“. Es gibt bereits etablierte KI-Lösungen, mit denen man in wenigen Wochen den Vertrieb digitalisiert und es gibt Lösungen, die in der Einführung sehr komplex und langwierig sein können oder gar erst entwickelt werden müssen. Wir empfehlen daher, wenn externe Partner gesucht werden, immer die Kundenbeispiele und Referenzen näher anzuschauen, um ein Gespür für die Möglichkeiten der KI-Lösung und den Aufwand der Implementierung zu bekommen.
Damit ein digitaler Kaufberater erfolgreich ist, sind Daten notwendig. Ohne Daten ist es nicht möglich einen effizienten Online-Vertrieb aufzubauen, der zugleich kundenzentriert ist. Wenn wir in der Lage sind, den Bedarf der Kunden und Interessenten einzusehen, sind wir schließlich in der Lage, unsere Kunden wirklich in den Mittelpunkt all unserer Aktivitäten zu stellen und besser zu verstehen, welche Kaufabsichten diese Personen haben. Solange Daten ungenutzt bleiben, bringen sie keinen Mehrwert.
Bei der Einführung einer Vertriebssoftware oder der Umsetzung einer neuen Strategie sollte auch darauf geachtet werden, dass alle bestehenden Systeme integrierbar sind. Sind die Grundvoraussetzungen geschaffen, ist der Einsatz von KI und Software-Lösungen für den Vertrieb schnell umsetzbar. KI im Vertrieb muss gar nicht so kompliziert sein, wie es klingt. Und den digitalen Kaufberater für den B2B-Vertrieb hat FoxBase entwickelt 😉. Mit unserer Plattform modernisieren unsere Kunden innerhalb von acht Wochen den Vertrieb.