Digitale Transformation in den Vertrieb 4.0: Eine kurze Einführung 

Spätestens seit der COVID-19-Pandemie und der rasanten Steigerung der Digitalisierung ist der Begriff des Vertriebs 4.0 besonders populär geworden. Er erinnert in Teilen an den Begriff der Industrie 4.0, bei dem es sich um die Beschreibung des Prozesses der Digitalisierung der Industrie und damit Anpassung an die Zukunft handelte. Ähnliches verbirgt sich auch hinter dem Begriff Vertrieb 4.0, auch wenn darin keine direkte Technologie steckt. 

Was ist der Vertrieb 4.0? 

Durch die Digitalisierung und damit einhergehende, stetige Veränderungen und Neuerungen braucht es auch im Vertrieb neue Maßnahmen und Methoden. Der Vertrieb 4.0 ist weit weg von damaligen, traditionellen Ansätzen – wie etwa Haustür-Vertretern oder auch Werbe-E-Mails in großer Anzahl. Die Kundenzufriedenheit steht hier an erster Stelle und soll vollumfassend bedient werden. 

Der Vertrieb 4.0 wird auch als hybrider Vertrieb bezeichnet, da der Fokus nicht nur auf persönlichen Terminen beruht, sondern der Kunde sowohl durch den Vertriebler an das Produkt herangeführt werden kann als auch sich eigenständig über digitale Plattformen oder mithilfe digitaler Tools damit auseinandersetzen kann.  

Somit soll dem Kunden eine möglichst positive Erfahrung, sowohl online als auch offline, und eine Begeisterung für das Produkt ermöglicht werden. Dafür müssen Marketing und Vertrieb besonders eng zusammenarbeiten, um dem Kunden das ideale Beratungs- und Einkaufserlebnis ermöglichen zu können. 

Das Ziel von Vertrieb 4.0 ist die Stärkung des Vertriebs mithilfe digitaler Tools (und dabei natürlich auch die Steigerung des Gesamtumsatzes des Unternehmens) als auch das generelle Umdenken und Neugestalten von Kundenbeziehungen und -beratungen.

Merkmale des Vertriebs 4.0 sind: 

• erhöhte Transparenz im Online-Handel und auf Webseiten (beispielsweise Produktbestand, Hilfestellung durch ChatBots oder ähnliches), 
• eine enge Verknüpfung von Marketing und Vertrieb, 
• einfacher, schneller und umfassender Austausch von verschiedensten Informationen, auch gegenüber den Kunden, 
• eine Digitalisierung in allen Bereichen des Unternehmens, 
• die Nutzung sozialer Medien oder digitaler Tools zur Kundenakquise und Kaufentscheidungsberatung (wie etwa den Digital Product Selector von FoxBase) sowie 
• Nutzung der digitalen Informationen von Kunden und damit verbundene Analyse dieser Daten. 

Betrachtet man die Summe der Merkmale, so ist eine Spiegelung der Aspekte verschiedener gängiger Zukunftsvisionen des B2B erkennbar. Eine genauere Erläuterung hierzu findest Du in diesem Blogartikel. 

Die Digitalisierung des Vertriebs bedeutet somit auch, Informationen in Echtzeit bereitzustellen. Dabei kommt es zukünftig zu vielen Veränderungen, etwa den Aufbau neuer Vertriebskanäle, zu neuen Anforderungen an Ressourcen des Unternehmens und Kompetenzen der Vertriebler sowie neuen Kommunikationsmodelle.

Eine kurze Historie des Vertriebs

Der Vertrieb 4.0 hat entsprechend seiner Bezeichnung auch diverse Vorgänger, die sich in Vertrieb 1.0, 2.0 und 3.0 aufteilen. 

Der Vertrieb 1.0 war gekennzeichnet durch persönliche Kommunikation. Das Internet existierte noch nicht, sodass auch die Anzahl der Anbieter an die Lokalität des eigenen Standortes gebunden war und damit überschaubar blieb. Der Wettbewerb unter den Anbietern war kaum bis gar nicht vorhanden, sodass der Kunde froh war, sein gewünschtes Produkt zu erhalten. 

Der Wandel zum Vertrieb 2.0 kam dann zur Jahrtausendwende. Der Wettbewerb zwischen den verschiedenen Anbietern nahm konsequent zu, sodass die Kunden eine immer größere Auswahl erhielten und Vertriebler sich mit guten Skills und Verkaufsargumenten von anderen Konkurrenten abheben mussten. 

Der Vertrieb 3.0 trat mit dem Beginn des Online-Handels in den späteren 90er Jahren ein und ist durch eine umfassende Informationsflut und wegfallende globale Grenzen gekennzeichnet. Der Wettbewerb unter den Vertrieblern stieg durch diesen Umstand weiter an. Zudem konnten Preise und Vorzüge verschiedenster Produkte in den vielfältigsten Bereichen miteinander verglichen werden, wodurch zwar eine große Transparenz, aber auch Konkurrenz unter den Unternehmen entstand. 

Durch die Digitalisierung wurde daraufhin der Zeitpunkt des Vertriebs 4.0 gekennzeichnet. Zu den oben bereits genannten Merkmalen kommt, hinzu, dass alle erdenklichen Kundendaten aus Marketing und Vertrieb zusammengetragen und mithilfe von digitalen Tools miteinander verknüpft und innerhalb des Unternehmens bereitgestellt werden können. Somit können Unternehmen ihre Ziele und Leistungen kundengerecht analysieren und weiter ausbauen.

Vorteile des Vertriebs 4.0 

Der Umstand eines neuen, digitalen Vertriebs bringt einige erkennbare Vorteile mit sich. Diese können wie folgt zusammengefasst werden: 

• Es können vielfältige Daten gesammelt werden, die wiederum ausgewertet und zur Optimierung der Customer Journey verwendet werden können. 
  Somit lassen sich die Bedürfnisse der Kunden durch die steigende Transparenz über das Konsumverhalten erkennen und anpassen.
• Es können Entscheidungen innerhalb des Vertriebs und Marketings getroffen werden, die auf Fakten und Datenanalysen basieren und somit eine höhere Erfolgsgarantie mit sich bringen. Marktanalysen und Trends lassen sich somit einfacher erkennen und durchführen. 
• Durch die Hybridität, Schnelligkeit, Transparenz und neue Möglichkeiten der bedarfsgerechten Kundenbetreuung wird die Loyalität gegenüber einer Marke oder einem Unternehmen gesteigert. 
• Transparente Informationen über Kunden ermöglichen eine nachhaltigere und effizientere Vorgehensweise innerhalb des Vertriebs, sodass sich hier zunehmend Prozesse automatisieren lassen.
  
  

Nachteile des Vertriebs 4.0

Obwohl der Vertrieb 4.0 zu vielfältigen, effektiven Veränderungen geführt hat, so gibt es auch kritische Punkte, die mitberücksichtigt werden sollten: 

• Die Fülle an Daten, die mittlerweile gesammelt werden können, ist in der Menge kaum überschaubar. Das Potenzial für Datenmissbräuche ist vorhanden, sodass eine entsprechende Verschlüsselung der Daten zwingend notwendig ist. Diese kann jedoch mit zusätzlichen Kosten für das Unternehmen verbunden sein.
• Die Bandbreite an neuen, digitalen Tools ist vielfach so hoch, dass es zur Nutzung eines (für dieses spezielle Unternehmen bzw. dessen Bedarf) ungeeigneten Tools kommt oder aber die Nutzung der erworbenen Tools gänzlich ausbleibt. Meist fehlt dann eine entsprechende Schulung oder Verständnis für den richtigen und effizienten Gebrauch. 

Und, wodurch hast Du den Wandel zum Vertrieb 4.0 in Deinem Unternehmen als erstes bemerkt?