In einem digitalen Zeitalter wandeln sich die Märkte rasant und auch die Trends im B2B-Vertrieb verändern sich mit dem Fortschritt. Die Käufer im B2B-Markt werden jünger. Heute sind es vorwiegend die Mittdreißiger, die über Abschlüsse entscheiden. Sie sind Digital Natives, gewohnt online einzukaufen und erwarten, dass sie auch bei Kaufentscheidungen, die sie beruflich treffen müssen, individuell beraten werden – und zwar so wie sie es aus ihrem privaten Kaufverhalten gewohnt sind.
Rund 50 Prozent der Abschlüsse gehen laut einer Studie von Roland Berger und Google auf das Konto von Digital Natives. Dabei haben nur etwa 40 Prozent der Vertriebe in Deutschland eine Strategie, wie sie ihren Vertrieb digitalisieren. Ein paar der Trends im B2B-Vertrieb 2021 lassen sich leicht umsetzen und bringen jeden Vertrieb einen Schritt näher zum Erfolg.
Das Thema Digitalisierung ist eigentlich nichts Neues, dennoch ist es für viele Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich, eine enorme Herausforderung. Für sie bedeutet das neue Konsumverhalten der Zielgruppe, dass sie schnell umdenken und ihren Verkaufsprozess optimieren müssen, um keine Leads zu verlieren. Doch gerade den kleineren Unternehmen fehlen schlichtweg die Ressourcen, um entsprechend Agenturen zu beauftragen oder Fachpersonal einzustellen.
Angesichts der schnellen Veränderungen stellen sich die Fragen: Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs aus und worauf sollten B2B-Unternehmen heute schon achten? Eines zeichnet sich bei den Trends im B2B-Vertrieb bereits jetzt schon deutlich ab: Social Selling und die Kundenansprache werden für den Erfolg eines Unternehmens eine wichtige Rolle spielen.
Wer sagt an, was die Trends im B2B-Vertrieb sind?
Um zu erkennen, was erfolgreich sein wird, gilt es, das Konsumverhalten der jungen Generation zu verstehen. Das Kommunikations- und Beziehungsverhalten der sogenannten „Millennials“ – also jener, die im Zeitraum der frühen 1980er bis zu den späten 1990er Jahren geboren wurden – unterscheidet sich wesentlich von der Vorgängergeneration.
Millennials sind es gewohnt online einzukaufen. Sie informieren sich lieber im World Wide Web, als dass sie persönlich mit einem Vertriebler Kontakt aufnehmen oder in unendlich langen Katalogen blättern. Sie erwarten zudem jederzeit eine Antwort, denn sie selbst sind immer erreichbar. Und sie nutzen Facebook, XING und LinkedIn, um Netzwerke aufzubauen und Beziehungen zu pflegen. Das alles wirkt sich auch auf den B2B-Markt aus.
Hinzu kommt, dass immer mehr neue Spieler auf den B2B-Markt rücken, die das Wettbewerbsumfeld neugestalten. Digitale Player, die aus dem B2C-Bereich kommen, versuchen immer mehr auf dem B2B-Markt mitzuspielen. Dabei nutzen die B2C-Unternehmen ihre Erfahrungen im Umgang mit Kunden. B2B-Unternehmen haben hier noch so manche Lektionen nachzuholen. Welche Trends im B2B-Vetrieb sind 2021 entscheidend für ein erfolgreiches Unternehmen?
Neu unter den Trends im B2B-Vertrieb: Social Selling
Das Netz entwickelt sich gerade zum wichtigsten Ort für Kontakte mit Geschäftskunden – und der Trend geht Richtung Social Selling. Social Selling bedeutet dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem dieser an möglichst vielen Stellen im Internet Informationen über das Produkt und seinen Nutzwert erhält. Dadurch soll Vertrauen entstehen und der Anbieter vermarktet sich, als positiver Nebeneffekt, fachkundig und hilfreich.
Es geht aber in erster Linie darum, eine Art „digitale Beziehung“ mit potenziellen Kunden über soziale Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder Instagram aufzubauen. Die Grundidee aus Unternehmersicht ist die, dass sie sich so gut in den sozialen Netzwerken präsentieren, dass potenzielle Kunden von selbst auf sie zukommen. Es werden nicht mehr Produkte verkauft, sondern Lösungen für ein aktuelles Problem. Ebenso wichtig ist es dabei, dass Vertriebler ein Gesicht bekommen und nicht nur eine anonyme Stimme am anderen Ende des Telefons sind, zum Beispiel über die Vernetzung auf LinkedIn. Über Plattformen wie LinkedIn können zudem Entscheider direkt angesprochen werden. Im B2C-Bereich ist Social Selling schon längst angekommen und drängt jetzt auch in die Trends im B2B-Vertrieb hinein.
Happy wie im B2C: Ein positives Nutzererlebnis schaffen
Millennials erwarten die gleichen Standards beim Einkauf wie im B2C-Bereich. Das bedeutet, sie möchten online individuell beraten werden und die Möglichkeit haben, zu jeder Uhrzeit in Interaktion treten zu können. Für B2B-Unternehmen bedeutet das, Informationen und Bestellmöglichkeiten einfach und intuitiv im Webshop zur Verfügung zu stellen sowie Kontaktmöglichkeiten anzugeben.
Chatbots sind eine Möglichkeit, um möglichst viel Interaktion zu schaffen, aber auch Guided Selling-Tools bieten eine einfache und gute Möglichkeit, um für die User einen Mehrwert zu schaffen. Weitere Faktoren, die für die junge Zielgruppe wichtig sind, sind Personalisierung und Komfort. Erfolgreiche Online-Vertriebe sind in der Lage auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und diesem nach nur wenigen Klicks das passende Produkt vorzuschlagen.
Auf die Mischung kommt es an: Vernetzung von Online- und Offline-Vertrieb
Den Vertrieb zu digitalisieren bedeutet nicht, dass der klassische Kundenberaten und Außendienst zukünftig wegfallen wird. Die Digitalisierung bietet vielmehr die Chance, Arbeitsprozesse zu vereinfachen. Kundenberater können beispielsweise mit Hilfe von digitalen Service und Devices wie dem Smartphone oder Tablet schnell und einfach unterwegs auf das komplette Portfolio der Produkte zurückgreifen.
Daneben unterstützen neu entwickelte Tools die Vertriebler in nur wenigen Klicks das passende Produkt herauszufiltern, um diese dem Kunden zu empfehlen. Verkaufsprozesse können mit den richtigen Tools enorme Zeitersparnisse aufweisen und die Effizienz des B2B-Vertriebs steigern. Solche Tools können Produkt-Konfiguratoren oder eine Vertriebs-App sein. Die Digitalisierung spielt eine große Rolle bei den Trends im B2B-Vertrieb, letztlich wird es aber wichtig sein, dass digitaler und persönlicher Vertrieb Hand in Hand gehen, denn ganz auf den persönlichen Kontakt möchte man am Ende auch nicht verzichten, wie der Trend Social Selling zeigt.
Kunden nachvollziehen können, bedeutet Insights richtig nutzen
Der Markt verändert sich rasend schnell. Wer mithalten will, wird nicht herumkommen Markttrends zu beobachten und Informationen zum Einkaufs- und Entscheidungsverhalten der Kunden zu analysieren. Die Customer Journey lässt sich mit Hilfe erhobener Daten heute sehr gut nachzeichnen.
- Wie bewegen sich die Webseitenbesucher?
- Von welcher Seite sind sie auf der Landingpage gelandet?
- An welcher Stelle im Einkaufsprozess steigen sie wieder aus?
Solche Fragen können mit Google Analytics oder anderen implementierten Tools beantwortet werden.
Das bedeutet allerdings auch, um einen kritischen Blick auf die Digitalisierung zu werfen, dass der Vertrieb vermehrt Daten erheben muss, um Produkte und Dienstleistungen noch besser auf den Kunden zuzuschneiden. Ohne einen zumindest schwachen digitalen Footprint der Kunden zu erstellen, wird es für Unternehmen zunehmend schwieriger auf Markttrends schnell zu reagieren. Zahlen zu kennen und zu verstehen ist enorm wichtig, um Markttrends in „Echtzeit“ zu erkennen. Entsprechende Analytics-Tools sind daher heute einer der großen Trends im B2B-Vertrieb.
Der wichtigste aller Trends im B2B-Vertrieb: Digitalisierung als Chance betrachten!
Die Digitalisierung bietet spannende Chancen für Vertriebe. Stichpunkte sind dabei:
- Vereinfachung
- Optimierung
- Effizienz
Vertriebler und die persönliche Kundenberatung sind nach wie vor wichtig für einen erfolgreichen Kaufabschluss, jedoch ist eine wesentliche Veränderung in der Customer Journey zu beobachten: Der persönliche Kontakt findet immer häufiger erst dann statt, nachdem der Kunde sich bereits online informiert hat und die Kaufentscheidung im Grunde schon gefallen ist. Dementsprechend müssen Vertriebsprozesse einfacher, schneller und komfortabler werden und potenzielle Kunden bereits bei der ersten Recherche nach einem Produkt im World Wide Web abgeholt werden. Wichtig wird es also sein, früh die Aufmerksamkeit, zum Beispiel mit Social Selling, der Kunden zu gewinnen – und das auch im B2B-Markt!
Trotz der vielen Prognosen über den Onlinehandel stellen sich heute immer noch viele Unternehmen die Frage, wie viel Potenzial die Digitalisierung des Vertriebs wirklich hat.
Unsere Antwort: sehr viel! Die meisten B2B-Unternehmen haben bisher nur einen Bruchteil ihres Vertriebsbudgets für digitale Kanäle aufgewendet. Dieses ist nicht nur in Paid Advertising auf Google oder Facebook gut investiert, nein, inzwischen gibt es auch andere Investitionen in die Digitalisierung, die sehr schnell einen erheblichen Nutzen bringen.
So kann beispielsweise die Ausstattung des Vertriebs mit Tablets, mit denen Vertriebler sowohl auf das Produktportfolio als auch auf Kundendaten flexibel zugreifen können, den Umsatz eines Unternehmens effektiv und schnell steigern.
Insbesondere Unternehmen, die Produkte in größerer Stückzahl sowie erklärungsbedürftige Produkte an einen teilweise anonymen Kundenkreis verkaufen, bietet die Digitalisierung jetzt große Chancen. In zehn Jahren werden die genannten Trends schon längts zum Geschäftsalltag gehören. Um bei der Digitalisierung Schritt zu halten und sein B2B-Unternehmen voranzutreiben, ist es jetzt der richtige Zeitpunkt den eigenen Vertrieb neu zu strukturieren. Große Unternehmen wie Henkel oder Telekom haben bereits ihren Vertrieb digitalisiert und verzeichnen Erfolge. Der Kunde von heute lebt den Wunsch nach Individualität auch in seinem Konsumverhalten aus. Hier greift unser Digital Product Selector ein, der stark dem Wunsch nach Individualität entgegenkommt und echte Kundenbindung schafft.
Der Digital product Selector von FoxBase wird Deinem Unternehmen dabei helfen, den Vertrieb zukunftsweisend zu digitalisieren. Melde Dich bei uns!
