Mit der COVID-19-Pandemie hat der digitale Wandel einen neuen Auftrieb bekommen. Auch die Trends im Vertrieb ändern sich permanent und passen sich den aktuellen Gegebenheiten und Herausforderungen an. In unserem letzten Artikel zu Trends im B2B-Vertrieb 2021 haben wir bereits über die Grundlagen der Trends, ihren Einfluss und die damaligen Newcomer gesprochen. Doch was hat sich seither bei den Trends verändert?
Trend 1: Nachhaltigkeit im B2B großschreiben
Nicht nur im privaten Umfeld, auch im B2B-Vertrieb spielen Umweltaspekte eine immer größere Rolle. Nachhaltigkeit gilt derzeit als Verkaufsfaktor Nummer 1. Das zunehmende Umweltbewusstsein der Einkäufer wirkt sich immer mehr auf das Verhalten der Unternehmen aus.
Bei geschäftlichen Bestellungen ist der Anspruch, den CO²-Fußabdruck so gering wie möglich zu halten, gestiegen. B2B-Unternehmen haben hier die Möglichkeit, sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen zu verschaffen. Wichtig ist, jetzt auf Nachhaltigkeit zu setzen und das sowohl bei der Konzeption, der Produktion, den Arbeitsbedingungen als auch dem Versand.
Tipps für Nachhaltigkeit in Deinem Unternehmen:
1. Tipp: Nachhaltigkeit beginnt bei Dir und Deinem Unternehmen – aber fang klein an
Du kannst die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens bereits durch kleine Maßnahmen steigern. Beispielsweise kannst Du zu einem nachhaltigen Stromanbieter wechseln, ausrangierte Bürogeräte spenden oder recyclen, die Lieferketten von Deinen Partnern prüfen oder die Müll- und Papiermenge messen und senken. Die Werte, die Du damit in Deinem Unternehmen implementierst, sollten natürlich auch von Deinen Mitarbeitern und Kollegen unterstützt und nach außen getragen werden. So erhöhst Du die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens.
2. Tipp: Gestalte Deine B2B-Produkte transparent
Achtest Du bei Deinen Produkten im Besonderen auf Nachhaltigkeit? Dann mach genau das mit einem offiziellen Siegel oder ähnlichen Kennzeichnungen sichtbar! Die Achtung und der Respekt vor der Umwelt und Natur sollte nach außen hin kenntlich sein, um Deinen Kunden ein möglichst transparentes Produkt anbieten zu können. Darüber hinaus kannst Du auch etwaiges Verpackungsmaterial reduzieren oder einen Wartungsservice anbieten, damit Dein Produkt möglichst lange hält.
Trend 2: Social Commerce als Chance sehen
Auch dieser Trend hat sich durch die COVID-19-Pandemie weiterentwickelt und vertieft. Soziale Netzwerke wurden immer wichtiger, um die eigene Reichweite zu erhöhen und Präsenz des eigenen Unternehmens zu steigern. Doch gerade B2B-Unternehmen müssen hier noch einiges nachholen und mehr auf den Ausbau von Social Media setzen.
Für Social Commerce bieten sich vor allem Netzwerke wie LinkedIn an. Hier können B2B-Vertriebe das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen und für diese sichtbar bleiben. Wichtig ist dabei, dass sie Content wählen, der nicht nur informiert, sondern auch die Expertise und Erfahrungen des eigenen Unternehmens steigert.
Außerdem bieten Social-Media-Plattformen die Möglichkeit, Kaufabwicklungen direkt über die sozialen Netzwerke stattfinden zu lassen. Diese sollten jedoch möglichst reibungslos verlaufen, um das bestmögliche Kauferlebnis für Deine Kunden zu gewährleisten.
Hierbei solltest Du vor allem beachten, Preise und Fakten transparent darzulegen. Die Warenbestandsinformationen sollten immer mit denen des Online-Shops synchronisiert werden. Abweichungen von Preisen oder Warenbestand hemmen die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens und die Kundenbindung.
Trend 3: Personalisierung und Hyperpersonalisierung nutzen
Im Zuge der Digitalisierung ist der Wunsch von Kunden nach personalisierten Inhalten weiter angestiegen. Diese sollten sich anhand möglichst vieler Datenpunkte des Kunden orientieren und auf ihn zugeschnitten sein.
Eine Personalisierung oder auch Hyperpersonalisierung bedingt immer auch eine Automatisierung sowie die Anwendung künstlicher Intelligenz. Es geht darum, sich mit dem eigenen Webshop oder der Website von anderen abzuheben und die unterschiedlichsten Daten miteinander zu kombinieren.
Dienste wie Netflix oder Amazon haben sich bereits auf diesen Trend eingestellt und treiben diese Innovation weiter voran. Doch egal ob im privaten Bereich oder im B2B – Kunden möchten ein personalisiertes Nutzererlebnis geboten bekommen.
Trend 4: Künstliche Intelligenz als Unterstützung zur Datenanalyse
Die Anwendung künstlicher Intelligenz im Vertrieb ist der mitunter wichtigste Aspekt in der Datenstrategie.
Künstliche Intelligenz hilft:
- Dein Produkt zu vermarkten,
- Kampagnen kunden- und unternehmensspezifisch zu personalisieren,
- den Kundenstamm zu segmentieren,
- alltägliche Prozesse zu automatisieren und
- umfangreichere Einblicke in die Zielgruppe zu erhalten.
Es geht um Effizienz und Zeitersparnis bei gleichzeitig persönlichem Kontakt. Die Anwendung künstlicher Intelligenz hilft dabei, alltägliche, wiederkehrende Arbeiten zu erleichtern und bedarfsgerecht handeln zu können. Sie stellt eine Alternative zum klassischen Vertrieb dar, der geprägt ist von langen Geschäftsreisen und langen Verkaufsgesprächen. Künstliche Intelligenz dient als bedeutende Unterstützung, indem die relevanten Daten des Kunden bereits vorliegen, keine repetitiven Fragen mehr gestellt werden müssen und so ein schnelleres Angebot für den Kunden vorgelegt werden kann.
Trend 5: Auf Hybride Events setzen
Im Zuge der COVID-19-Pandemie stellten viele Unternehmen fest, dass es nicht immer zwingend notwendig ist, Veranstaltungen und Events vor Ort stattfinden zu lassen. Im Gegenteil, sie bergen sogar ein großes Erfolgspotenzial!
Zuhörer sind nicht mehr an einen bestimmten Ort gebunden. Das erhöht wiederum ihre Flexibilität und somit die Reichweite des Unternehmens. B2B-Unternehmen haben jedoch festgestellt, dass längere Veranstaltungen wie 2-Tageskonferenzen online doch einige Herausforderungen bergen und die Resonanz bei kürzeren Online-Events wesentlich höher ist.
Nichtsdestotrotz sehnen sich die Menschen nach persönlichen Events. In diesem Sinne ist eine hybride Lösung ideal, also eine Mischung aus Präsenzveranstaltungen und gleichzeitig digitaler Übertragung für diejenigen, die nicht vor Ort sein können. So können die Zuhörer selbst entscheiden, was für sie die beste Lösung ist.
Trend 6: Agile Methoden und Prozesse implementieren
Flexibilität und Dynamik bestimmen die Welt der agilen Arbeitsmethoden. Wesentliche Bestandteile sind kurze iterative Tätigkeiten, häufiges Feedback sowie damit verbunden ständige Verbesserungen. Hierarchische und lineare Prozesse werden hierbei weitestgehend vermieden.
Somit werden Anwender von agilen Methoden flexibler und können schneller auf Veränderungen reagieren und eingehen. Das ist gerade in der heutigen VUCA-Welt aufgrund von weltweiten Krisen, schnellen Veränderungen insgesamt und der steigenden Digitalisierungsquote ein wichtiger Aspekt.
Für die Umsetzung agiler Methoden sind kleine Teams sinnvoll, die in kurzen Zyklen schnelle Lösungsansätze entwickeln können. Voraussetzung für die Umsetzung ist das richtige Mindset und diverse Tools wie Scrum oder Kanban, um erfolgreich agil bleiben zu können.
Trend 7: Big Data und Data Analytics anwenden
Das Ziel von Big Data und Data Analytics im B2B-Vertrieb ist es, die Kunden gezielter ansprechen zu können, besser zu verstehen und zeitgleich die Marketing-Maßnahmen zu priorisieren. Durch den digitalen Wandel und den sukzessiven Anstieg des digitalen Nutzerverhaltens stehen immer mehr Daten zur Verfügung, die gesammelt und ausgewertet werden können.
Gerade im B2B-Bereich gibt es einen sehr heterogenen Kundenstamm, der hinsichtlich verschiedenster Daten berücksichtigt werden muss. Für die Umsetzung bietet sich maschinelles Lernen sowie Künstliche Intelligenz an, um Big Data gewinnbringend nutzen zu können. Hierdurch zeigt sich die enge Vernetzung der verschiedenen Trends im B2B-Vertrieb.
Trend 8: Automation und automatische Leadgenerierung als Entlastung
Automationen und automatische Leadgenerierung ermöglicht es Dir, Deine Kollegen und Mitarbeiter zu entlasten und auch hier alltägliche Prozesse abzugeben. Diese Aufgaben können wiederkehrende Basisfragen, Terminkoordinationen oder auch eine intuitive Benutzeroberfläche sein.
Hierfür kannst du verschiedene Softwarelösungen verwenden, wie zum Beispiel Calendly, Chatbots, Webcrawler oder das Sales-Call-Tool MEIK.
Trend 9: Eine professionelle Customer Experience aufbauen
Der Kunde ist und bleibt König. So lautet der allzeit beliebte Leitsatz in Marketing und Vertrieb. Spannend hierbei ist die Frage, welche Erfahrungen Dein Kunde in Bezug auf Deine Marke/Dein Unternehmen gemacht hat. Betrachtet wird dabei ein ganzheitliches Bild aus Wahrnehmungen, Meinungen und Gefühlen der Kunden, also der gesamten Customer Journey (Verlinken FoxBase-Artikel).
Für eine erfolgreiche Customer Experience ist es wichtig, ein proaktives Management anzustreben. Die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und die Customer Journey zu verbessern, stellt die Hauptmotivation dar. Messbar wird die Customer Experience, indem vor einem Verbesserungsprozess und danach eine Kundenbefragung durchgeführt wird. Ein konstruktives Feedback, welches nicht nur auf Ja- oder Nein-Antworten beruht, ist hierbei wesentlich.
Trend 10: Digitale Skills im Unternehmen aufbereiten
Neben einer guten, technischen Infrastruktur im Unternehmen selbst ist es wichtig, einen sicheren Umgang mit sozialen Netzwerken mitzubringen und über alle Aktualisierungen auf dem Laufenden zu bleiben. So kannst Du mit Deinem Unternehmen alle aktuellen Trends möglichst erfolgreich umsetzen. Ist die Implementierung spezieller Tools, Programme oder Softwarelösungen vorgesehen, bieten sich Schulungen und Weiterbildungen an.
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