Die schrittweise Entwicklung zur Digitalisierung hat eine Fülle an neuen Vertriebstools geschaffen, die den Vertrieb von Morgen unterstützen sollen. Als Sales-Experte steht man mittlerweile vor einer Mammutaufgabe: Monat für Monat kommen neue Tools auf den Markt, die Branche boomt.
Dem modernen Vertriebler passiert es leicht, dass man da vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht: Welches ist da jetzt das beste, schnellste, neueste und betriebsfreundlichste Tools? Um Licht ins Dunkle zu bringen, wollen wir den modernen Vertriebler auf der Suche nach dem Best Fit unterstützen. Wir haben für Dich einen Überblick über die wichtigsten Systeme für den Vertrieb erstellt.
Zuallererst gilt es aber herauszufinden, an welcher Schnittstelle das Unternehmen ansetzen will, um die Vertriebsarbeit zu optimieren. Fragen, die im Vorhinein beantwortet werden müssen, sind:
- Wie kauft Der Kunde ein?
- Was kauft Der Kunde ein?
- Wie lange zieht sich der Kaufprozess gewöhnlich bis hin zur finalen Kaufentscheidung?
Diese drei zentralen Aspekte helfen zu verstehen, an welchen Stellen Vertriebswerkzeuge für das Unternehmen relevant sind und sorgen gleichzeitig dafür, dass der Kunde und seine Bedürfnisse während der Optimierung der Sales-Prozesse im Vordergrund stehen.
Auf welche Vertriebswerkzeuge man auf keinen Fall verzichten sollte, erfährst Du jetzt.
Das sind die 5 spannendsten Vertriebstools:
CRM-Systeme
Damit bei der großen Menge an Kundendaten, die jeden Tag generiert wird, keine wichtigen Informationen verloren gehen, bedienen sich viele Unternehmen längst diesem Tool: Dem Customer-Relationship-Management (kurz: CRM). Sowohl im Innen- als auch im Außendienst sind CRM-Systeme ein absolutes Must-Have im digitalen Vertrieb, um die Bedürfnisse der Kunden stets im Blick zu behalten.
Jedes Mal, wenn Dein Vertriebler Kontakt zu einem potentiellen Kunden oder einem vielversprechenden Lead aufnimmt, erfährt er ein neues Detail, was nicht zuletzt für die persönliche Bindung zwischen Vertriebler und Kunde von höchster Relevanz ist. Was früher bloß im Gedächtnis des zuständigen Vertriebsmitarbeiters oder auf Papier archiviert wurde, speichern wir heute digital.
CRM-Systeme bieten dem gesamten Sales-Team Zugang zu diesen Details, indem jede Kommunikation zwischen Vertrieb und Lead oder Kunde an einem zentralen Ort abgelegt wird. Dieses Wissen kann über einen ganzen Kaufprozess entscheiden: Vorlieben Deiner Kunden sowie wichtige Kontaktdetails werden zu Shared-Knowledge anstatt vertrieblerspezifischem Insiderwissen. Durch die zentrale Datenspeicherung kann das gesamte Sales-Team orts- und zeitungebunden mit dem eigenen Smartphone, Tablet oder Computer auf die aktuelle Version der Kundendaten zurückgreifen. Einfach und effizient ist das Verkaufsteam immer und überall miteinander vernetzt.
Am cloudbasierten CRM-Markt wimmelt es von Anbietern, die einem Höchstleistung versprechen. Zu den bekanntesten Anbietern zählt z.B. Salesforce. Auch wenn jedes Unternehmen seinen individuellen Best Fit identifizieren sollte, gibt es bestimmte Qualitäten, die ein heutiges CRM-System erfüllen muss.
Features, die jedes gute CRM-System besitzen sollte:
- Kontaktmanagement:
Alle wichtigen Kundendaten sind auf einen Blick verfügbar und jeder Zeit und überall abrufbar
- Leadmanagement:
Die CRM-Software soll vor allem helfen, Deine Leads strukturiert zu verwalten und diese je nach Namen, Adressen, absteigender Relevanz oder anderen Kriterien zu sortieren.
- Vertriebs- und Dashboard-Analysen:
Um Sales-Prozesse effizienter durchzuführen, ist es wichtig, Deine Pipeline immer im Blick zu haben. Durch detaillierte Vertriebsprognosen kannst Du genau verfolgen, wo die erzielten Unternehmensumsätze sich gerade befinden. Das macht den Prozess nicht nur für Dich, sondern Dein ganzes Vertriebsteam transparent(er). Um spezifische Analysen durchführen zu können, visualisiert das System die gewonnen Informationen anschließend in intuitiven Dashboards, die sich ganz einfach individualisieren lassen.
CPQ-System
Das A und O, damit Dein Kunde sich bei Dir sicher fühlt, ist eine zugeschnittene und personalisierte Kundenbeziehung. Wesentlicher Bestandteil im Vertrieb ist dabei vor allem das Angebot, welches Du Deinem Kunden zuschickst. Dabei begehen viele Unternehmen im Wesentlichen zwei leicht vermeidbare Fehler:
- Oft wird bloß ein automatisiertes PDF-Datenblatt verschickt, das mit Individualisierung und personeller Hingabe nur wenig zu tun hat. Das schreckt den Kunden nicht nur ab, sondern nimmt auf einen Schlag jede Illusion der positiven Kundenbindung, die in den vorangegangenen Schritten oft mühsam in den Kaufprozesses integriert wurde.
- Oder es wird so viel Zeit und Power in die Erstellung und Personalisierung des Angebotes gesteckt, dass sich die mühsame Arbeit des Vertrieblers bei einer Ablehnung des Angebotes schnell in Luft auflöst. Das ist nicht nur ärgerlich für den Vertriebler, sondern gleichzeitig auch sehr ineffizient und zeitraubend.
Unser Tipp deswegen: Vertriebssoftwares den Job übernehmen lassen. Denn in diesem Schritt des Sales-Prozesses profitiert der moderne Vertriebler maßgeblich von dem digitalen Tool der automatisierten Angebotserstellung: Den goldenen Mittelweg zwischen Aufwand und Nutzen bietet ein sogenanntes CPQ-System.
CPQ steht für Configure, Price, Quote: Nach der Produkterstellung wird anschließend der Preis ermittelt und schließlich das Angebotsblatt entwickelt. Durch intelligente Voreinstellungen werden mit unterschiedlichen, technischen Bausteinen ganz schnell und einfach KI-erzeugte Templates generiert. Ohne viel Aufwand erhält der moderne Vertrieb für jeden Kunden ein automatisch erstelltes, und vor allem individualisiertes Angebot. Schnell wirst Du merken, dass durch diesen simplen Arbeitsschritt gleichzeitig eine Menge an kleinteiligen Teilschritten entfallen. Vor allem aber verliert der Vertriebler die Nähe zu seinem Kunden nicht und erspart sich gleichzeitig eine Menge zeitaufwendiger Arbeit.
Produktkonfigurator
Gehörst Du zu den Unternehmen, die mitunter sehr erklärungsbedürftige Produkte vertreiben? Dann ist der Vertrieb eine enorm wichtige Anlaufstelle: Dein Vertriebler steht vor der großen Aufgabe, den Kunden von einem Produkt zu überzeugen das er vielleicht selbst noch nicht zu 100% verstanden hat.
Wir fragen uns: Warum nicht KI den Job übernehmen lassen? Der Produktkonfigurator eignet sich besonders, um die individuellen Kundenbedürfnisse im Unternehmen noch stärker in den Vordergrund zu stellen. Denn je komplizierter das Produkt, welches vertrieben wird, desto höher sind die Ansprüche des Kunden auf zugeschnittene Beratung mit einem passgenauen Angebot. Es ist dann oft eine Frage der Ressourcen, wie intensiv Kunden beraten werden können. Und genau hier übernimmt der Produktkonfigurator eine besonders mühselige Arbeit.
Als IT-Startup haben wir mit unserer Software eine digitale Vertriebsunterstützung entwickelt. Unser Vertriebstool der “Digital Product Selector” leitet den Kunden durch einen automatisierten Fragebogen, indem der Kunde interaktiv die eigenen Bedürfnisse und Produktansprüche angibt. In wenigen Schritten wird der Kunde also zu seinem Best Fit der Produktpalette geleitet und erhält schnell und einfach eine passgenaue Produktempfehlung.
Die Vorteile im Überblick: Nicht nur dem Kunden wird eine angenehme Customer Journey bereitet, vor allem aber auch dem Vertriebler eine Menge zeitaufwendige Arbeit abgenommen.
Guided Selling ist eine moderne Form der Verkaufsführung im Internet, welche Produktsuche und Produktberatung digitalisiert. Mithilfe von Künstlicher Intelligenz werden die Bedürfnisse des Kunden ermittelt und nur die Produkte vorgeschlagen, die auch wirklich dem Nutzervorhaben entsprechen.
Termintool
Ein weiteres Werkzeug, mit dem sich der Vertriebsalltag einfacher gestalten lässt, ist der automatisierte Terminplaner. Diese Softwarelösung übernimmt die Reservierung Deiner Verkaufsgespräche, damit (potentielle) Kunden mit wenigen Klicks sehen, an welchen Tagen und Zeiten der Vertriebler ihnen zur Seite stehen kann. Beide Seiten sparen sich das langwierige Hin- und Her zwischen nervigen Terminabsprachen und der Sales-Experte kann sich noch gezielter auf seine Kundengespräche vorbereiten.
Ein weiterer Vorteil: Das Termintool lässt sich problemlos in Den Webauftritt als Vertriebler integrieren. Ob als zentrales Formular auf der Website des Unternehmens oder den Social-Media-Kanälen: Überall da, wo der Kunde dem Vertriebler online begegnet, erhält er die Möglichkeit, in den direkten Kontakt via Terminaufnahme zu treten. Es ist wirklich so simpel wie es klingt, hat aber einen hohen Impact. Ein etabliertes Tool dafür ist z.B. Calendly.
Social Selling
Finden und gefunden werden: Social Selling durch Online-Plattformen und Businessportale wie LinkedIn, Xing und Co. ist in unserem digitalen Zeitalter wichtiger geworden denn je. In den letzten Jahren hat sich dieser Trendbegriff nach und nach als ein modernes Vertriebstool etabliert. So bietet zum Beispiel LinkedIn den Sales Navigator an, mit dem es einfacher sein soll, potenzielle Kunden anzusprechen
Wenn Du bereits ein beruflich genutztes Facebook, LinkedIn, XING oder vielleicht auch Twitter-Profil besitzt, braucht es oft nur noch wenige Schritte, um sich diesen als Vertriebstool zu nutzen zu machen. Wichtig ist vor allem sich bewusst zu machen, dass mit der Social-Media-Präsenz eine eigene Marke verkörpert werden kann, um so signifikant die Beziehung zu Bestands- oder Neukunden aufzubauen. Vor allem aber geht es darum, durch den eigenen Internetaufritt nah am Kunden sein und so auf seine Bedürfnisse möglicherweise schneller eingehen zu können und vielleicht sogar eine Lösung zu seinem aktuellen Problem zu bieten.
Die Königsdisziplin im Vertrieb ist es, aus Deinen Vertriebskontakten echte Kunden werden zu lassen. Zum Abschluss drei Social-Selling-Strategien, die Wirkung zeigen:
- Persönlich werden:
Der Trend der vergangenen Jahre, auf Businessportalen eine möglichst hohe Professionalität zu wahren, hat sich in letzter Zeit immer mehr in Luft aufgelöst. Auch bei LinkedIn und Co. Handelt es sich schließlich um „soziale“ Netzwerke und dieser Aspekt gerät nach und nach immer mehr in den Fokus. Viele Branchen-Influencer stellen auf ihren Profilen daher immer mehr die eigene Sicht auf die Dinge in den Vordergrund und versuchen anhand von emotionaler Argumentation und dem Teilen der ganz eigenen Erfahrungen ein Netzwerk aufzubauen. Mit Erfolg!
- Mehrwert bieten:
Interaktion auf Sozialen Medien bedeutet anders als früher mehr als nur Werbung. Der Fokus liegt heute darauf, durch sinnvolle Tipps, Tricks und Erfahrungen sich, sei es als Unternehmen oder die eigene Person, als Experten der Branche zu positionieren. Vermeide deswegen eine aggressive Werbepolitik und teile mit Deinen Beiträgen wichtige Erkenntnisse mit anderen.
- Authentisch bleiben:
In fremde Rollen zu schlüpfen, um „Kundschaft“ anzulocken, ist definitiv der falsche Weg. Denn nichts ist schlimmer, als das Gefühl von Unaufrichtigkeit vermittelt zu bekommen. Und zwar nicht nur im Privatleben, sondern eben auch im professionellen Umfeld! Achte darauf, mit Deiner Online-Community genauso zu kommunizieren, wie Du es auch face-to-face mit Deinem Kunden machen würdest. Und vor allem: Bleibe Dir dabei treu!
Loslegen und Vertrieb digitalisieren
Angst vor Veränderung geht oft Hand in Hand mit fehlendem Wissen und Information. Auch, was die digitale Transformation angeht. Mit diesem Überblick über die gängigen Vertriebstools wollen wir Dir zeigen, welche Werkzeuge von Nutzen sind, um gut gerüstet in eine digitale Zukunft zu gehen. Denn eins ist sicher, Digitalisierungsmaßnahmen zahlen sich aus: Mitarbeiter werden entlastet, während die Effizienz steigt und als add-on sogar mehr Zeit bleibt, die in eine erfolgreiche Kundenbeziehung investiert werden kann.
Wenn Ihr unsicher seid, welche Vertriebstools zu Euch passen, dann tauscht Euch erst mal unverbindlich mit dem jeweiligen Anbieter aus und fragt zum Beispiel nach dem Kontakt zu Referenzkunden. Es gibt schließlich keinen besseren Kunden- und Problemversteher als andere Unternehmen, die vor einer ähnlichen Herausforderung standen, als es bei einem selbst gerade der Fall ist. Das ist natürlich auch bei FoxBase möglich: Hier findest Du unsere Referenzen, und wenn Du noch mehr über den einzelnen Use Case erfahren möchtest, melde Dich gerne bei uns.
