Vertriebler verbringen einen prägnanten Teil ihres Arbeitstages damit, Aufgaben zu bearbeiten, die sich mithilfe passender Anwendungen jedoch automatisieren ließen. Mithilfe verschiedener Vertriebsautomatisierungen können Kapazitäten für Aufgaben freigegeben werden, die eine persönliche und individuelle Beratung oder einen Austausch erfordert. Somit kann die Interaktion mit dem Kunden möglichst effizient und interaktiv gehalten werden.
Welche drei Vertriebsautomatisierungen als Must-Haves gelten, haben wir nachfolgend für Dich aufgelistet.
1. Automatisierte E-Mails
Im ersten Augenblick klingt es gerade im Vertriebskontext vielleicht ungewohnt, von automatisierten E-Mails zu sprechen. Natürlich gibt es Situationen und Gelegenheiten, in denen eine personalisierte E-Mail deutlich sinnvoller ist, als eine standardisierte.
Doch gerade E-Mails, die häufig versendet werden und nicht den zwingenden Anspruch besitzen, individuell formuliert zu sein, können mithilfe einer automatisierten Lösung Arbeitskräfte sparen. Hierzu gehören beispielsweise Erinnerungs-Mails für (Kunden-)Meetings, Begrüßungs-Mails für Neukunden der Webseite oder Rückfragen nach dem Kaufabschluss, ob der Kunde zufrieden ist oder es Probleme gibt.
Es gibt verschiedene Tools, mit denen sich die automatisierten E-Mails in den Arbeitsprozess implementieren lassen. Hierzu gehören Mailchimp, Sendinblue oder größer ausgelegt auch HubSpot oder Marketo als Marketing Automation Tools. Dabei bietet sich gerade in größeren Unternehmen, in denen es komplexe CRM-Systeme gibt, der Einsatz dieses einen Tools zur Automation an, anstatt auf mehrere Tools gleichzeitig zu setzen.
Mithilfe automatisierter E-Mails lässt sich somit das Activity- und Contact-Management vereinfachen und eine effiziente Klassifizierung der Kunden durchführen. So können potenzielle sowie vorhandene Kunden bedarfsgerecht und mit dem bestmöglichen Zeitmanagement bedient werden. Vertriebler erhalten zusätzliche Zeitfenster für die derzeit bestehenden Kunden und können mithilfe automatisierter E-Mailkampagnen mit vorherigen Kunden auch über einen längeren Zeitraum in Verbindung bleiben.
2. Automatisiertes Reporting
Zu den regelmäßigen Aufgaben eines Vertrieblers gehört es auch, Reports für alle Aktivitäten zu erstellen. Dies ermöglicht eine transparente Darstellung der erbrachten Leistungen, kann unter Umständen auch sehr zeitaufwändig sein. Um die Effizienz zu steigern und gleichzeitig Zeit zu sparen, sind automatisch erstellte Reports die ideale Lösung.
Ein bekanntes, kostenloses Tool hierfür ist Google Looker Studio. Einmal ein Dashboard zum Reporting aufgesetzt, können hier alle relevanten Daten gesammelt werden. Ebenfalls sehr hilfreich sind Einstellungsmöglichkeiten wie das regelmäßige Versenden des automatisch erstellten Datenberichtes via Mail, damit auch die Kollegen im Bilde über die aktuellen Zahlen sind. Der Vertriebler selbst muss dann nur noch die Informationen innerhalb des Reports überprüfen, in notwendigen Fällen neu ordnen und gegebenenfalls formatieren.
3. Produktkonfigurator einsetzen
Gerade im Bereich des B2B finden sich vermehrt erklärungsbedürftige Produkte, die vertrieben werden sollen. Der Vertrieb hat dabei die Aufgabe, den Kunden an ein Produkt heranzuführen, dass der Kunde selbst noch nicht komplett erfasst hat, und von diesem zu überzeugen. Dieser Prozess kann sehr zeitintensiv sein.
Um die Ressourcen der Vertriebler vor zum Beispiel repetitiven Aufgaben zu schonen und ihre Zeit anders verteilen zu können, bietet sich die Automation mithilfe eines Produktkonfigurators an. Der Vorteil liegt darin, die individuellen Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund zu stellen und mithilfe einer intensiven und passgenauen Beratung das ideale Produkt zu finden.
Ein Beispiel: Wir von FoxBase haben die digitale Vertriebsunterstützung, den „Digital Product Selector“ entwickelt. Dieses Vertriebstool leitet den Kunden durch einen automatisierten Fragenbogen in Kundensprache, indem der Kunde selbst die eigenen Bedürfnisse und Produktansprüche eingeben kann. So erhält er schnell und einfach die für ihn passgenaue Produktempfehlung. Dabei wird nicht nur eine positive Customer Journey erzielt, sondern eben auch viel Arbeit auf Seiten des Vertrieblers gespart.
Tipp
Auch wenn die vielfältigen Möglichkeiten der Automatisierung viele Vorteile mit sich bringen, sollte man es nicht übertreiben. Automatische Prozesse können nur bis zu einem bestimmten Grad individualisiert werden, sodass es keine menschliche Interaktion, Beratung oder Aufmerksamkeit durch einen Vertriebler ersetzen kann.
Ein bedarfsgerechter und effizienter Mix aus persönlichem Kontakt und automatisierten Antworten bietet dem Kunden die besten Möglichkeiten während seiner Customer Journey und danach.
Teste aus, was für Dich, Deinen Vertrieb und vor allem Deine Kunden am besten passt und was nicht.
Fazit
Der Vertrieb im B2B braucht heute moderne Vertriebsprozesse im Sinne der Automatisierung, um wettbewerbsfähig und effizient zu bleiben. Verschiedene Tools und Möglichkeiten der Automatisierung helfen dabei, den Vertrieb zu unterstützen und kundenbezogene Lösungen und die bestmögliche Beratung zu gewährleisten.
