In diesem Artikel erklären wir Dir, was es mit dem Begriff Guided Selling auf sich hat und warum eine Guided Selling-Lösung für jedes Unternehmen einen zweiten Gedanken wert sein sollte. Und dafür schmeißen wir Dein privates Ich einfach mal in folgende Situation: Der Laptop gibt den Geist auf und es muss schnell ein neuer her, aber welcher? Viel Zeit für die Recherche bleibt nicht, denn das zweite Kind ist unterwegs und ein Kinderzimmer muss eingerichtet und gestrichen werden … und das mit Wandfarbe und Möbeln, die möglichst klimafreundlich und frei von Weichmachern und Lösemitteln sind. Wer in ein Geschäft geht, kann sich von geschulten Mitarbeitern in wenigen Minuten das richtige Produkt empfehlen lassen. In der Hektik des Alltags bleibt jedoch vielen nicht die Zeit, Fachgeschäfte aufzusuchen. Stattdessen greift man abends oder während der Zugfahrt zum Smartphone und bestellt online. Guided Selling bietet diesen Usern die Kaufberatung, die sie sonst nur im Geschäft erhalten, und das online!
Warum jedes Unternehmen über eine Guided Selling-Lösung nachdenken sollte
Die Mehrzahl aller Kaufentscheidungen passieren online und nahezu alle informieren sich vor einem Kauf im Internet über die Auswahlmöglichkeiten. Onlineshops boomen und bieten Vertrieben die Möglichkeit ihre Reichweite zu erhöhen. Allerdings verlieren dabei nicht wenige Vertriebe potenzielle Kunden, weil ihre Onlineshops unübersichtlich gestaltet sind und die Kunden von der Anzahl der Produkte schlichtweg überflutet werden. Guided Selling setzt bei diesem Problem an und stellt die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. Eine Guided Selling Software unterstützt, kurz gesagt, den Kunden bei der Suche nach dem richtigen Produkt. Guided Selling ersetzt zwar nicht den Kundenberater, nimmt aber eine ähnliche Funktion ein. In anderen Worten kann Guided Selling auch als Verkaufsführung bezeichnet werden.
Das Problem beim Onlineshopping
Das Problem der Digitalisierung von Vertrieben ist kein neues, dennoch fehlt oft das Know-how, um das eigene Unternehmen erfolgreich zu digitalisieren. Digitalisierung bedeutet mehr als nur Produkte online zum Verkauf anzubieten. Digitalisierung bedeutet, zu verstehen, wie sich Personen im Internet bewegen und welche Bedürfnisse sie haben. Bei vielen Onlineshops tritt dabei immer wieder ein zentrales Problem auf: Es wird zu viel Content ausgespielt, sodass der Kunde zu viel Auswahl, aber keine Empfehlung erhält. Am Ende verlässt er die Website frustriert. Im Onlineshop geht es darum, die Kundenbedürfnisse an erster Stelle zu setzen. Das ist nicht immer einfach umsetzbar, insbesondere wenn den Vertrieben schlichtweg die notwendigen IT-Kenntnisse fehlen. Dafür gibt es Lösungen von Drittanbietern, die sich um die Instandhaltung der Software kümmern.
Angesichts der überwältigenden Anzahl von Kaufmöglichkeiten mit denen Kunden heute konfrontiert werden, möchten sie auch online individuell beraten werden. Auch im B2B-Bereich haben die Kunden die gleichen Erwartungen wie im im B2C. Sie wollen das gleiche Einkaufserlebnis, wie wenn sie privat einkaufen, erleben. Sie wollen dabei aber auch Zeit sparen und entsprechend in nur wenigen Klicks das bestmögliche Produkt kaufen. Das klingt erst mal schwierig, denkt man an die eigenen Erfahrungen beim Onlineshopping.
Guided Selling unterstützt Unternehmen dabei, den Besucher sowohl zu beraten wie auch durch den Produktauswahlprozess bis zur Kaufentscheidung zu führen. Insbesondere bei komplexen Produkten und Systemen ist der Guided Selling-Ansatz sehr effizient. Das zeigt sich nicht nur an den Zahlen, denen nach Anbieter, die bereits mit einer Guided Selling Software arbeiten, eine Effizienzsteigerung von 40 Prozent verzeichnen können, sondern auch an der Kundenzufriedenheit. Was also ist geführter Verkauf und wie kann er helfen?
Die Vorteile von Guided Selling
Guided Selling nutzt personalisierte und bedarfsorientierte Bewertungen, um den Kunden das beste Produkt oder den besten Service für sie zu bieten. Es ist die Kunst, intelligente Fragen zu stellen und die Antworten der Kunden zu nutzen, um die beste Produkt- oder Lösungsempfehlung zu geben. Eine Guided Selling Software bietet den Vorteil, dass Unternehmen auch ohne IT-Kenntnisse einen Digital Product Selector erstellen können. Wir bieten beispielsweise ein SaaS-Lösung (Software as a Service). Damit können Unternehmen ihren Digital Product Selector eigenständig erstellen und pflegen, was ihnen ein hohes Maß an Flexibilität bietet und den individuellen Charakter des Unternehmens bewahrt.
Die Vorteile von Guided Selling sind zahlreich. Dank der Kundenberatung können die Unternehmen eine höhere Kundenzufriedenheit verzeichnen sowie eine geringere Absprungrate im Onlineshop und auf der Website. Ein wesentlicher Aspekt von Guided Selling ist, dass Vertrauen zu den Kunden aufgebaut wird, denn diese werden nun auch online individuell beraten. Guided Selling bedeutet eben nicht von Vertretern etwas zu kaufen, die in erster Linie das Ziel verfolgen eine Quote zu erfüllen, sondern von Beratern, die über die Möglichkeiten ihrer Produkte aufklären wollen, um das bestmögliche und passende Produkt zu vermitteln. Das klingt analog, funktioniert aber heute auch digital, dank Social Media-Plattformen wie LinkedIn oder entsprechenden Tools, die im Webshop oder in der Website integriert werden können.
Daneben hat Guided Selling den Vorteil, dass der Online- und Offline-Handel besser miteinander verknüpft werden kann, indem die Informationen in Echtzeit ausgesteuert werden. Vor allem im Industriebreich oder im B2B-Markt, also dort wo komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden, hat sich Guided Selling bisher sehr bewährt, denn potenzielle Kunden kennen sich nicht immer sehr gut in den technischen Spezifikationen der angebotenen Produkte aus und wissen nicht, worauf sie zu achten haben. Guided Selling berät und führt durch die Produktauswahl, was hier besonders wichtig ist.
