Ein Interview mit Rolf Fellmann
Was machst du beruflich genau?
Ich bin Geschäftsführer von dSales plus in Meerbusch und habe dabei ein breites Erfahrungsspektrum im Bereich Qualitätsmanagement und Vertriebsleitung.
Welche Erfahrungen hast du bereits mit KI gemacht?
Meine persönlich erste und auch wichtige Erfahrung im Umgang mit KI-Tools ist es, gelernt zu haben, dass die Maschine einfach besser ist als der Mensch. Und das in vielerlei Hinsicht. Dabei kommt es aber vor allem darauf an, wie du mit ihr kommunizierst. Wenn Du als Mensch eine falsche oder nicht zufriedenstellende Antwort gibst, geht Dein Gegenüber von Deiner Unfähigkeit aus. Wenn das Ergebnis der KI nicht zufriedenstellend ist, ist es wichtig, sich zu fragen, ob man vielleicht die Frage zu Beginn bereits falsch gestellt hat. Je besser und klarer man mit den Maschinen kommuniziert, desto besser und klarer wird auch das Ergebnis sein. Und an diesem Punkt sind die Maschinen dem Menschen gerade überlegen, kann man sagen.
Kommunikation ist eben eine riesige Herausforderung und sollte in ihrem Wert nicht unterschätzt werden. Sie war aber schon immer ein besonderer Aspekt, denn gerade auch im B2B-Bereich ist unmissverständliche Kommunikation das A und O. Vor allem hinsichtlich erklärungsbedürftiger Produkte ist es umso schwieriger, den Sachverhalt nachvollziehen zu können, wenn missverständlich kommuniziert wird.
Wie kann KI den Vertriebsprozess unterstützen?
Als Beispiel bietet sich hier die Akquise an. Man landet, egal ob man kalt, warm oder halbwarm akquiriert, nicht unbedingt bei der Person, die man eigentlich sprechen wollte, sondern meistens auch bei der Assistenz. Und hier müssen nach dem Gespräch immer wieder Zusammenfassungen geschrieben werden, um die Ergebnisse und Anfragen festzuhalten. Das kostet einen jedes Mal eine Stunde, um alles vernünftig zusammenzutragen und auszuformulieren.
Der KI kann man nun sagen, dass sie schon einen Elevator Pitch vorbereiten oder die wesentlichen Punkte der Kommunikation zusammentragen soll. Am Ende hat man dann genau das Schreiben fertig, das gebraucht wird und das ohne zusätzlichen Zeitaufwand von der Seite des Vertrieblers. Früher musste man noch überlegen, wem genau was geschickt werden sollte, dann kamen neue Telefonate dazwischen und man kam erst am darauffolgenden Tag dazu. Dadurch zog sich der Prozess immer weiter hin. Durch die Automatisierung kann man nun nach dem Erstkontakt per Telefon auflegen, wartet die abgesprochenen 15 oder 20 Minuten und drückt dann auf das Symbol zum Senden.
Welches Potenzial bietet KI zukünftig für Vertrieb und Marketing?
Die größte Herausforderung und gleichzeitig auch der mögliche Gewinn für Vertriebler wird die Arbeit mit KI an sich sein. Vor allem im B2B sollte der Vertriebler Kreativität mitbringen und auf gewisse Individualitäten eingehen können. Der Umgang mit den Maschinen bzw. der KI wird dabei die größte Hürde darstellen, da sich hier ein starker Einfluss auf den eigenen Vertriebsprozess und Vorgang zeigt.
Viele Verkäufer haben früher gesagt, dass sie gerade nicht verkaufen können, da sie erst das CRM pflegen müssen. Wenn solche wiederkehrenden Tätigkeiten aber bereits abgenommen werden, damit mehr Zeit mit dem Kunden verbracht werden kann, stellt das einen Gewinn dar. Gleichzeitig muss man sich aber auch mehr Gedanken darüber machen, wie man den Vertriebsprozess nun ohne Redundanz gestalten möchte.
Auch hier ist die Kommunikation mit dem Vertriebler wichtig. Wo braucht er Hilfe und Unterstützung im Prozess? Was müsste passieren, damit der Abschluss auch in drei statt sechs Monaten geschafft wird? Wo müssen wir innerhalb des Prozesses Dinge abnehmen oder automatisieren, damit der Vertriebler sich auf das Wesentliche konzentrieren kann? Mit diesen Fragen kommen wir auch dem Interesse des Kunden näher: Er kommt schneller zu seinem Ergebnis und gleichzeitig ist das Unternehmen glücklich, da es schnelleren Umsatz macht. Der Mensch hat also in der KI und Automatisierung einen unfassbar starken Partner, der ihn unterstützt. Viele Aufgaben, die vorher viel Zeit in Anspruch genommen haben, können jetzt abgegeben werden, wie beispielsweise die personalisierte Ansprache.
